Войти  \/ 
Регистрация  \/ 

Команда мечты: как построить отдел продаж с нуля

Оцените материал
(0 голосов)

Стать руководителем отдела продаж женщине достаточно тяжело. И если подняться по карьерной лестнице можно благодаря усердию, трудолюбию и обаянию, то подчинить себе представителей этой непростой профессии могут единицы. Как можно мотивировать людей на «холодные» звонки, выполнение амбициозного ежемесячного плана продаж и научить их получать удовольствие от работы в сильной команде, рассказывает Виктория Шафран – директор по продажам ArrowMedia (Kokoc Group).

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Для начала распланируйте собственные шаги и не бойтесь далеких перспектив. Делать это необходимо каждый год и, прежде всего, нужно определиться с целевой аудиторией агентства. Да, написанием стратегии нужно заниматься регулярно, потому что со временем меняется и компания, и клиенты, и рынок. Появляются новые инструменты интернет-маркетинга, конкуренты и партнеры запускают новые продукты. И так происходит в любом бизнесе.

Учитывая анализ рынка, конкурентов и клиентов, формируется план продаж и только потом можно размышлять о количестве людей, которые смогут его выполнить. Предположим, годовой целью мы ставим продать услуги на 100 млн. рублей, а это - 8,3 млн. рублей в месяц. И, исходя из стоимости услуг и емкости рынка, определяем необходимое число подчиненных, их финансовую мотивацию.

Следующий шаг – формирование инструментов продвижения отдела. Основной канал привлечения клиентов – «холодные звонки», но нужно пробовать разнообразные формы привлечения потенциальных клиентов и удержания существующих. К примеру, эффективными оказались бизнес-семинары.

ГДЕ ТЫ?
После составления плана действий приступаем к поиску недостающих людей, которые помогут его осуществить.

Используются как общепринятые способы – через сайты по подбору персонала и социальные сети, так и методы, которыми пользуются немногие. Например, переманивание специалистов у конкурентов, рекомендации знакомых и внутренние резервы компании. Если традиционными способами можно отобрать по параметрам более или менее релевантного кандидата, то мониторинг сотрудников конкурентов — отдельная история. И нет гарантии, что менеджеры конкурирующих компаний впишутся в условия и субкультуту нового работодателя.

КТО ТЫ?
Нужно быть готовым к тому, что для поиска сотрудника мечты придется просмотреть много резюме и провести массу собеседований. Когда проводится анализ резюме потенциальных сотрудников, не нужно обращать внимание на цвет глаз или увлечение хэндмэйдом – физиологические особенности и личные пристрастия ничего не говорят о профессиональных навыках. Тогда как образование, общий опыт работы и в продажах в частности и, конечно, личная эффективность – основные составляющие будущего успеха в команде. Кроме того, у вас должны быть четкие представления о том, кого не должно быть в ваших рядах. К примеру, не стоит тратить время на кандидата, не готового совершать «холодные» звонки.

Исходя из опыта можно сказать что, из 100 отсмотренных резюме только 7-8 релевантных и 2-3 соискателя доходят до собеседования. В итоге максимум 1 кандидат может претендовать на должность менеджера по продажам. Вы думаете это завышенные требования? Так и есть, но и это еще не все.

Для того чтобы создать сильную команду, недостаточно выбрать подходящих людей, нужно провести стажировку. К примеру, отобрав 5-10 кандидатов, Виктория проводит недельное обучение по 6-7 часов в день. Это помогает понять о ребятах практически все: насколько быстро они усваивают материал, четко выполняют инструкции, умеют ли работать в команде и смогут ли влиться в корпоративную культуру. Бывали случаи, когда после обучения не оставалось ни одного человека, которому компания была бы готова сделать оффер.

Нет, дело не в сложности стажировки, она простая и состоит из изучения прикладных «наук»:

специфика продукта;
цикл продаж, работа с возражениями;
конкурентное окружение;
ценовая политика;
корпоративная культура и правила офиса;
деловые игры с моделированием рабочих ситуаций;
Обязательным в этом процессе являются «домашние задания» и их проверка. Дело здесь в желании учиться, работать и развиваться. Именно поэтому все сотрудники отдела должны непрерывно повышать свою квалификацию. Рынок не стоит на месте и то, что было актуально вчера, завтра уже никому не интересно. Так что сотрудники отдела должны знать не только азы контекстной рекламы, а быть в курсе последних изменений в системах «Яндекса» и Google.

Уровни обучения тоже могут быть разными: от индивидуальных сессий до еженедельных групповых занятий. Далеко не всегда нужно прибегать к сторонним коучам, достаточно, к примеру, прослушать звонки или прочитать письма продавца клиентам. Сразу можно услышать и увидеть ошибки в коммуникации или цикле продаж. В каких-то случаях помочь исправить промахи сотрудника можно за полчаса. Но иногда приходится проводить несколько встреч, пока вопрос не будет закрыт.

ПОЧЕМУ ТЫ?
После набора и обучения команды важно определить критерии оценки эффективности (KPI) каждого сотрудника. Это могут быть: звонки, встречи, выставленные счета, подписанные договоры или написанные отчеты. Не редко встречаются руководители, включающих в оценку эффективности время нахождения сотрудника на работе. Однако подобные KPI не дают результатов, а скорее повышают уровень стресса сотрудников. Поэтому основным показателем эффективности менеджеров Виктория считает выполнение поставленного плана продаж.

Конечно, бывает, что менеджеры не выполняют KPI. В такой ситуации, прежде всего, у сотрудника спрашивают: насколько проработана база, сколько сделано звонков, сколько проведено встреч. Если остальные коллеги выполняют план, прослушиваются звонки слабого сотрудника, организуются совместные встречи с ним и его клиентами и в личной беседе обсуждаются возможные причины проблемы. В случае, когда разговоры и советы не помогают и человек не выходит на необходимый уровень – приходится расстаться.

ТЫ И ТОЛЬКО ТЫ
Каждому из нас хочется не только зарабатывать, но и получать признание коллег. Поэтому важно поддерживать в своей команде позитивный дух, используя нематериальную мотивацию. При выполнении задач стоит награждать отличившихся дипломами и отмечать их на Доске почета. Раз в квартал всем коллективом стоит выезжать загород, посещать театры, музеи или в кино.

Иногда имеет смысл совмещать рутинные совещания с завтраками в кафе, порой смена обстановки помогает взглянуть на текущие дела под правильным углом. В преддверии праздников стоит создать в офисе соответствующую атмосферу, а перед Новым годом написать родителям подчиненных поздравления с рассказом об успехах их детей в уходящем году. Эти небольшие, но важные детали помогают ребятам получать удовольствие от работы. А если человеку что-то нравится, он стремится делать это хорошо.


Добавить комментарий

ВНИМАНИЕ! По требованию российского законодательства, запрещены комментарии, содержащие не цензурную и сниженную лексику, оскорбления, а также призывающие к межнациональной и социальной розни.

Авторизация через социальные сети

               

Защитный код Обновить

Сегодня в кино

Все события

Календарь новостей

« Июль 2017 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            

Познавательно

Другой взгляд

Большая политика

Наши за границей

Леди

 27.07  Как успокоить ребенка во время истерики? Очень часто истерики для маленьких детей становятся способом выражения недовольства. В ситуации, ког...
 27.07  7 масок для лица в бане: польза под градусом 1. Маска для лица в бане для сухой кожи.Смешайте яичный желток, 1ст.л. меда и 1ст.л. молока. Тщатель...
 27.07  Как быстро убрать синяк 1. Холод. Для начала постарайтесь не допустить появление синяка. Для этого как можно быстрее нужно о...
 27.07  Целебные травы для энергетики вашего дома Окуривание дома травами — очень мощный способ очищения пространства, которым народ пользовался с дав...
 27.07  Горячий шоколад Ингредиенты:- 500 мл молока- 1 столовая ложка сахара- 200 гр шоколада- шоколадная стружка и взбитые ...
 27.07  Самый правильный способ засолки сала: вкуснее не бывает Как солить сало?Свиное сало является очень вкусным продуктом и отличным источником энергии за счет с...
 27.07  13 ароматных и полезных видов чая Чаи из липы, мяты, шиповника, розы, одуванчика и других растений - лучший способ согреться зимой. Чи...
 27.07  Переедание – причина самоотравления! Наша печень рассчитана на 600 лет, но мы, увы, разрушаем её за сорок лет, а то и быстрее. От перееда...
 27.07  Где можно заняться сексом? Вы хотите разнообразить сексуальную жизнь, но никак не придумаете, где можно заняться сексом, мы вам...
 27.07  Что такое специалитет и как поступить на специалитет? Учащиеся старших классов перед тем, как поступать в ВУЗ, должны четко знать, что такое специалитет и...
 27.07  Ценность женщины В этом мире есть огромная ценность. Это — женщины. Женщины — это высшие существа, рождающиеся уже со...
 27.07  Не целуйте жабу! Если женщина повторяет на каждом углу «Я его люблю!», она обычно врет окружающим. И себе, конечно, т...
 26.07  Таинство брака Брак – это тайна, и одновременно просвещение. В нем происходит усовершенствование личности. Таинство...
 26.07  5 причин делать упражнение ”мостик” каждый день У крепких и упругих ягодиц есть очень большое преимущество! Помимо того, что в таком случае бикини и...
 26.07  Эликсир для упругости шеи и подбородка Размешайте в 1 стакане воды 1 ст.л. лимонного сока, 1 ст.л. медицинского спирта(продаётся в аптеке) ...
 26.07  Как просто избавиться от накипи в чайнике? Если перед Вами стоит вопрос — как избавиться от накипи в чайнике — предлагаем несколько практичных ...
 26.07  Салат на зиму "Огурцы по-корейски с морковью". Если у вас переросли огурцы - не беда - из них можно сделать очень вкусный салат на зиму! Слишком же...

Главные новости города

 27.07  Магнитка собирает энергетиков металлургической отрасли России Сегодня на Магнитогорском металлургическом комбинате начинает свою работу магнитогорский этап межзав...
 26.07  Проверь свое здоровье - пройди диспансеризацию! В Магнитогорске реализуется программа диспансеризации населения. В 2017 году бесплатно пройти все не...
 25.07  «Настоящих буйных мало». Мы нашли троих, и испытали их в деле Удар током, падение с высоты, дефибриллятор и гонки на бешеной скорости… Герой Джейсона Стэтхема из ...
 25.07  Что было /что стало. Судьба магнитогорских кинотеатров Сложно сейчас представить, что около 30 лет назад в Магнитогорске было около 10 кинотеатров. Со врем...
 21.07  Магнитогорцев ждут на фестиваль «Магнитка - добрый город» В администрации города состоялась пресс-конференция с представителями организационного комитета благ...
 21.07  Магнитогорцы смогут проверить подлинность лекарства Магнитогорцы получили возможность самостоятельно проверить на сайте Росздравнадзора лекарственный пр...
 21.07  В Магнитогорске вручили ключи от квартир молодым врачам Вчера счастливыми обладателями ключей от новых квартир стали 32 молодых специалиста, работающих в бо...
 19.07  7 октября 2017 | Егор Крид | ДС им.Ромазана 7 октября - ДС им.Ромазана. Сбор гостей в 19:00. Возрастное ограничение 6+. Самый завидный холостяк...
 19.07  «Пятёрочка» преподнесла магнитогорцам незабываемый подарок на День города и День металлурга 14 июля жители и гости Магнитогорска отметили двойной праздник – День города и День металлурга. К эт...
 19.07  Велосипедисты выйдут на старт В эту субботу, 22 июля, в Магнитогорске стартует IX велогонка, посвященная Дню города, Дню металлург...
 19.07  Металлурги побывали в атмосфере дополненной реальности 19 июля 2017 года, Магнитогорск. На Дне Металлурга горожане тысячу раз погрузились в виртуальную реа...
 18.07  В Магнитогорске прошел XVIII Международный фестиваль моды и музыки «Половодье» В минувшую субботу во Дворце спорта имени И. Х. Ромазана состоялся XVIII Международный фестиваль мод...
 15.07  Магнитогорск отметил двойной праздник Магнитогорцы принимают поздравления с Днем города и Днем металлурга. В объединенном торжестве 2017 г...
 14.07  Самые общительные люди едут из Индии, Украины и Южной Осетии 14 июля 2017 года, Челябинск. Гости, приезжающие на Урал из Азии, чаще звонят домой, а европейцы и а...
 14.07  В Магнитогорске зажгут «Золотые костры» В Магнитогорске 14 июля снова зажгутся «Золотые костры». Эта традиция зародилась много лет назад. Вп...
 14.07  Суровых металлургов научат делать красивые селфи 12 июля 2017 года, Магнитогорск. Уже в эту пятницу магнитогорцы создадут тысячи ярких фото и померяю...
 13.07  В Магнитогорске прошла пресс-конференция «Половодья» Вчера состоялась пресс-конференция, посвященная международному фестивалю «Половодье», на которой ста...
                   
 

Новости Города

   

Ситуация

Официально

Анонсы

События

ЧП

Бизнес

Люди

Интересное

 

Все Новости

   

Политика

Экономика

Общество

Происшествия

Культура

Технологии

Спорт

Образ Жизни

 

Глянец

   

Мода

Светская Хроника

Успех

Стиль Жизни

Путешествия

Кино

Музыка

Книги

Леди

   

Семья

Красота

Домоводство

Еда

Здоровье

Секс

Карьера

Психология

 

Авто

   

Новинки

Автоправо

Безопасноть

Автобизнес

Тест-Драйв

Автоспорт

Тюнинг

Автоледи

 

Мы в социальных сетях

                             
             
                             

Перепечатка авторских материалов допускается только с обязательной прямой гиперссылкой на страницу, с которой материал заимствован.

Гиперссылка должна размещаться непосредственно в тексте, воспроизводящем оригинальный материал.

 

Ответственность за достоверность информации в рекламных материалах несёт рекламодатель.

 

Мнение авторов публикаций может не совпадать с позицией редакции и создателей сайта.

 

 

Адрес редакции: 455037, Челябинская обл.
г. Магнитогорск, ул. Советской Армии д. 47,
т.: (3519) 49-65-35, e-mail: info@1mgn.ru

  
Главная  |  Реклама на сайте  |  Карта сайта  
Яндекс.Метрика   Рейтинг@Mail.ru  
 

Почитать

   

Другой Взгляд

Познавательно

Наши за Границей

Искусство в Деталях

Оружейная Палата

Большая Политика

Путевые Заметки

Hi-Tech

Спецпроекты

   

Конкурсы

Половодье

Театральная Магнитка

Любимое Место

Что нового

Наши на Олимпиаде

Люди дела

Просто Бизнес

 

Юмор

   

Всяко Разно

Истории

"Улетное" Видео

Бредовости

Аткрытки

Народное творчество

Демотиваторы

Усы, Лапы, Хвост

 
 
 
 
    Материалы сайта для читателей старше 18 лет.   18+
    Copyright © 2012 www.1mgn.ru Все права защищены ©
    Создание сайта: Магнитогорское Интернет Агентство

Авторизация или Регистрация

Авторизация

Регистрация

User Registration
или Отмена