Войти  \/ 
Регистрация  \/ 

Команда мечты: как построить отдел продаж с нуля

Оцените материал
(0 голосов)

Стать руководителем отдела продаж женщине достаточно тяжело. И если подняться по карьерной лестнице можно благодаря усердию, трудолюбию и обаянию, то подчинить себе представителей этой непростой профессии могут единицы. Как можно мотивировать людей на «холодные» звонки, выполнение амбициозного ежемесячного плана продаж и научить их получать удовольствие от работы в сильной команде, рассказывает Виктория Шафран – директор по продажам ArrowMedia (Kokoc Group).

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Для начала распланируйте собственные шаги и не бойтесь далеких перспектив. Делать это необходимо каждый год и, прежде всего, нужно определиться с целевой аудиторией агентства. Да, написанием стратегии нужно заниматься регулярно, потому что со временем меняется и компания, и клиенты, и рынок. Появляются новые инструменты интернет-маркетинга, конкуренты и партнеры запускают новые продукты. И так происходит в любом бизнесе.

Учитывая анализ рынка, конкурентов и клиентов, формируется план продаж и только потом можно размышлять о количестве людей, которые смогут его выполнить. Предположим, годовой целью мы ставим продать услуги на 100 млн. рублей, а это - 8,3 млн. рублей в месяц. И, исходя из стоимости услуг и емкости рынка, определяем необходимое число подчиненных, их финансовую мотивацию.

Следующий шаг – формирование инструментов продвижения отдела. Основной канал привлечения клиентов – «холодные звонки», но нужно пробовать разнообразные формы привлечения потенциальных клиентов и удержания существующих. К примеру, эффективными оказались бизнес-семинары.

ГДЕ ТЫ?
После составления плана действий приступаем к поиску недостающих людей, которые помогут его осуществить.

Используются как общепринятые способы – через сайты по подбору персонала и социальные сети, так и методы, которыми пользуются немногие. Например, переманивание специалистов у конкурентов, рекомендации знакомых и внутренние резервы компании. Если традиционными способами можно отобрать по параметрам более или менее релевантного кандидата, то мониторинг сотрудников конкурентов — отдельная история. И нет гарантии, что менеджеры конкурирующих компаний впишутся в условия и субкультуту нового работодателя.

КТО ТЫ?
Нужно быть готовым к тому, что для поиска сотрудника мечты придется просмотреть много резюме и провести массу собеседований. Когда проводится анализ резюме потенциальных сотрудников, не нужно обращать внимание на цвет глаз или увлечение хэндмэйдом – физиологические особенности и личные пристрастия ничего не говорят о профессиональных навыках. Тогда как образование, общий опыт работы и в продажах в частности и, конечно, личная эффективность – основные составляющие будущего успеха в команде. Кроме того, у вас должны быть четкие представления о том, кого не должно быть в ваших рядах. К примеру, не стоит тратить время на кандидата, не готового совершать «холодные» звонки.

Исходя из опыта можно сказать что, из 100 отсмотренных резюме только 7-8 релевантных и 2-3 соискателя доходят до собеседования. В итоге максимум 1 кандидат может претендовать на должность менеджера по продажам. Вы думаете это завышенные требования? Так и есть, но и это еще не все.

Для того чтобы создать сильную команду, недостаточно выбрать подходящих людей, нужно провести стажировку. К примеру, отобрав 5-10 кандидатов, Виктория проводит недельное обучение по 6-7 часов в день. Это помогает понять о ребятах практически все: насколько быстро они усваивают материал, четко выполняют инструкции, умеют ли работать в команде и смогут ли влиться в корпоративную культуру. Бывали случаи, когда после обучения не оставалось ни одного человека, которому компания была бы готова сделать оффер.

Нет, дело не в сложности стажировки, она простая и состоит из изучения прикладных «наук»:

специфика продукта;
цикл продаж, работа с возражениями;
конкурентное окружение;
ценовая политика;
корпоративная культура и правила офиса;
деловые игры с моделированием рабочих ситуаций;
Обязательным в этом процессе являются «домашние задания» и их проверка. Дело здесь в желании учиться, работать и развиваться. Именно поэтому все сотрудники отдела должны непрерывно повышать свою квалификацию. Рынок не стоит на месте и то, что было актуально вчера, завтра уже никому не интересно. Так что сотрудники отдела должны знать не только азы контекстной рекламы, а быть в курсе последних изменений в системах «Яндекса» и Google.

Уровни обучения тоже могут быть разными: от индивидуальных сессий до еженедельных групповых занятий. Далеко не всегда нужно прибегать к сторонним коучам, достаточно, к примеру, прослушать звонки или прочитать письма продавца клиентам. Сразу можно услышать и увидеть ошибки в коммуникации или цикле продаж. В каких-то случаях помочь исправить промахи сотрудника можно за полчаса. Но иногда приходится проводить несколько встреч, пока вопрос не будет закрыт.

ПОЧЕМУ ТЫ?
После набора и обучения команды важно определить критерии оценки эффективности (KPI) каждого сотрудника. Это могут быть: звонки, встречи, выставленные счета, подписанные договоры или написанные отчеты. Не редко встречаются руководители, включающих в оценку эффективности время нахождения сотрудника на работе. Однако подобные KPI не дают результатов, а скорее повышают уровень стресса сотрудников. Поэтому основным показателем эффективности менеджеров Виктория считает выполнение поставленного плана продаж.

Конечно, бывает, что менеджеры не выполняют KPI. В такой ситуации, прежде всего, у сотрудника спрашивают: насколько проработана база, сколько сделано звонков, сколько проведено встреч. Если остальные коллеги выполняют план, прослушиваются звонки слабого сотрудника, организуются совместные встречи с ним и его клиентами и в личной беседе обсуждаются возможные причины проблемы. В случае, когда разговоры и советы не помогают и человек не выходит на необходимый уровень – приходится расстаться.

ТЫ И ТОЛЬКО ТЫ
Каждому из нас хочется не только зарабатывать, но и получать признание коллег. Поэтому важно поддерживать в своей команде позитивный дух, используя нематериальную мотивацию. При выполнении задач стоит награждать отличившихся дипломами и отмечать их на Доске почета. Раз в квартал всем коллективом стоит выезжать загород, посещать театры, музеи или в кино.

Иногда имеет смысл совмещать рутинные совещания с завтраками в кафе, порой смена обстановки помогает взглянуть на текущие дела под правильным углом. В преддверии праздников стоит создать в офисе соответствующую атмосферу, а перед Новым годом написать родителям подчиненных поздравления с рассказом об успехах их детей в уходящем году. Эти небольшие, но важные детали помогают ребятам получать удовольствие от работы. А если человеку что-то нравится, он стремится делать это хорошо.


Добавить комментарий

ВНИМАНИЕ! По требованию российского законодательства, запрещены комментарии, содержащие не цензурную и сниженную лексику, оскорбления, а также призывающие к межнациональной и социальной розни.

Авторизация через социальные сети

               

Защитный код Обновить

Сегодня в кино

Все события

Календарь новостей

« Октябрь 2017 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31          

Познавательно

Другой взгляд

Большая политика

Наши за границей

Леди

 22.11  Ты- инвалид. Я полюблю тебя! Бог или кто еще наградили человека четырьмя конечностями с пятерней пальцев на каждой из них, парой ...
 22.11  4 веселых и простых секрета красоты Моники Белуччи: как выглядеть в 53 на 35! Хотите жить с удовольствием и хорошеть день ото дня? Тогда вам пригодятся маленькие, но важные прави...
 22.11  Как выглядеть моложе своих лет женщине в 30+ Женский возраст – одна из тем, о которой не принято спрашивать напрямую. Но, что делать, если внешно...
 22.11  Цветок Женское счастье — приметы о спатифиллуме Если вы не знаете, что означает цветок «Женское счастье» — приметы наших предков о спатифиллуме могу...
 22.11  Салат "Эдельвейс" Ингредиенты: помидоры 2 штогурец свежий 1 шткукуруза консервированная 1 банкамясо курицы отварное 1...
 22.11  Пеппероната с курицей Ингредиенты:- филе куриной грудки - 500 г- мука - 1 ст. л.- соль и перец по вкусу- лук репчатый - 2 ...
 22.11  Молочница у мужчин – о чем нужно знать женщинам? Грибки рода Candida относятся к условно-патогенным организмам, постоянно присутствующим на слизистых...
 22.11  Народные рецепты. как "устоять" при эпидемии гриппа Нередко бронхит, астма, другие серьезные болезни появляются как осложнение после гриппа, поэтому кра...
 22.11  Боязнь секса Секс помогает людям стать ближе, получить удовольствие и доставить его своему партнеру. Еще большее ...
 22.11  Как привлечь удачу в работе? Один неудачный день – это нормальное явление, но если в делах и работе одна неудача следует за друго...
 22.11  Техника симорона Технику симорона сложно отнести к какой-либо категории. Кто-то считает, что это своего рода магия, к...
 22.11  Боязнь мышей Любой фобии предшествует неприятная ситуация. К примеру, если маленький ребенок только научился ходи...
 21.11  Разговор по душам: как понять, что ребенку нужен психолог ПЕРВЫЙ ЗВОНОК «О чем бы я ни спросила свою дочь, любой разговор она сводит к еде! Кажется, что обед...
 21.11  Татуаж, микроблейдинг, напыление? Как получить идеальные брови: 3 техники коррекции, плюсы и минусы Какую коррекцию выбрать? Этот сакраментальный вопрос волнует многих модниц, желающих получить вырази...
 21.11  Как защитить волосы осенью: 4 простых правила для красивой прически! Смените шампунь – хотя бы в межсезонье. Вам нужны те, в которых не содержатся агрессивные ПАВ-компон...
 21.11  Как выбрать смеситель - советы по подбору надежной сантехники С вопросом, как выбрать смеситель, сталкивается любой человек, у которого на кухне или в ванной имее...
 21.11  Печенье «Грибочки» Оригинальный рецепт приготовления ароматного печенья с добавлением крахмала. Грибочки получаются рас...

Главные новости города

 17.11  Владельца iPhone можно встретить в бакалее в среду вечером 17 ноября 2017 года, Екатеринбург. Владельцы iPhone стали чаще оплачивать покупки через Apple Pay. Н...
 17.11  Есть ли жизнь в сети после 50 лет? Для абонентов старшего поколения смартфон – это семейный альбомом, карта здоровья и способ поделитьс...
 17.11  «Руки Вверх» отмечают 20-летие! Концертное агентство FanGid.com представляет:В 2017 году «Руки Вверх» отмечают 20-летие!21 ноября Се...
 16.11  Нет пророка в своем Отечестве Если бы я прочитал об этом парне и его изобретении в интернете, я бы подумал – «Ого! Супер! Красавчи...
 15.11  Иностранные языки: эффективно и уверенно Современный человек не может сделать успешную карьеру и развиться как полноценная личность, ограничи...
 15.11  Сотрудничество для развития профессий будущего в условиях цифровой экономики 9 ноября 2017г. Бизнес-инкубатор города Магнитогорска провел мастер-класс «Профессия будущего: ИТ- п...
 14.11  СИТИЛИНК возвращает юрлицам 5% от покупки Вы являетесь юрлицом? Впервые оформляете заказ в СИТИЛИНК и хотите получить как можно больше привиле...
 13.11  Зима близко: сельские жители «засели» в интернете 13 ноября 2017 года. Любимое развлечение в селах и деревнях – онлайн-игры в соцсетях. Этому досугу а...
 09.11  «МегаФон» представил «умные» знаки для безопасности на дорогах 9 ноября 2017 года, Челябинск. Министр связи и массовых коммуникаций России Николай Никифоров в рамк...
 09.11  С любовью к юному зрителю! Мягкий кинотеатр известен своей любовью к преданным зрителям: то баллы на карту без причины придут, ...
 09.11  Охрана труда: обучиться безопасности Признайтесь, вам приходилось расписываться в толстых неаккуратных журналах, подтверждая, что вы прош...
 08.11  «МегаФон» провел самую масштабную 4G-стройку в стране Россиянам прибавили скорости в мобильном интернете. По данным Роскомнадзора, за девять месяцев «боль...
 07.11  Моногород и моноспорт. Куда деваются талантливые дети? Без сомнения, Магнитогорск – моногород. Так или иначе, но вся его жизнь вертится вокруг градообразую...
 07.11  «Дом.ru» и «МегаФон» предлагают в 2 раза больше скоростного интернета «Дом.ru» и «МегаФон» запускают акцию «Успеть за интернетом». Выбравшие ее клиенты получат домашний и...
 06.11  Красивые шаги к … Часто ли вы танцуете? Так, чтобы раствориться в музыке, импровизируя и наслаждаясь? А с кем-то в пар...
 02.11  Для кого дорожки в Экопарке? Вроде бы для бегунов, велосипедистов и тех, кто на роликах. Но это не точно. Потому что этим летом ...
 01.11  Виртуальная реальность заменила на льду хоккеистов на один день 1 ноября 2017 года, Магнитогорск. МегаФон проверил интернет-активность болельщиков «Металлурга»: на ...
                   
 

Новости Города

   

Ситуация

Официально

Анонсы

События

ЧП

Бизнес

Люди

Интересное

 

Все Новости

   

Политика

Экономика

Общество

Происшествия

Культура

Технологии

Спорт

Образ Жизни

 

Глянец

   

Мода

Светская Хроника

Успех

Стиль Жизни

Путешествия

Кино

Музыка

Книги

Леди

   

Семья

Красота

Домоводство

Еда

Здоровье

Секс

Карьера

Психология

 

Авто

   

Новинки

Автоправо

Безопасноть

Автобизнес

Тест-Драйв

Автоспорт

Тюнинг

Автоледи

 

Мы в социальных сетях

                             
             
                             

Перепечатка авторских материалов допускается только с обязательной прямой гиперссылкой на страницу, с которой материал заимствован.

Гиперссылка должна размещаться непосредственно в тексте, воспроизводящем оригинальный материал.

 

Ответственность за достоверность информации в рекламных материалах несёт рекламодатель.

 

Мнение авторов публикаций может не совпадать с позицией редакции и создателей сайта.

 

 

Адрес редакции: 455037, Челябинская обл.
г. Магнитогорск, ул. Советской Армии д. 47,
т.: (3519) 49-65-35, e-mail: info@1mgn.ru

  
Главная  |  Реклама на сайте  |  Карта сайта  
Яндекс.Метрика   Рейтинг@Mail.ru  
 

Почитать

   

Другой Взгляд

Познавательно

Наши за Границей

Искусство в Деталях

Оружейная Палата

Большая Политика

Путевые Заметки

Hi-Tech

Спецпроекты

   

Конкурсы

Половодье

Театральная Магнитка

Любимое Место

Что нового

Наши на Олимпиаде

Люди дела

Просто Бизнес

 

Юмор

   

Всяко Разно

Истории

"Улетное" Видео

Бредовости

Аткрытки

Народное творчество

Демотиваторы

Усы, Лапы, Хвост

 
 
 
 
    Материалы сайта для читателей старше 18 лет.   18+
    Copyright © 2012 www.1mgn.ru Все права защищены ©
    Создание сайта: Магнитогорское Интернет Агентство

Авторизация или Регистрация

Авторизация

Регистрация

User Registration
или Отмена