Войти  \/ 
Регистрация  \/ 

Команда мечты: как построить отдел продаж с нуля

Оцените материал
(0 голосов)

Стать руководителем отдела продаж женщине достаточно тяжело. И если подняться по карьерной лестнице можно благодаря усердию, трудолюбию и обаянию, то подчинить себе представителей этой непростой профессии могут единицы. Как можно мотивировать людей на «холодные» звонки, выполнение амбициозного ежемесячного плана продаж и научить их получать удовольствие от работы в сильной команде, рассказывает Виктория Шафран – директор по продажам ArrowMedia (Kokoc Group).

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Для начала распланируйте собственные шаги и не бойтесь далеких перспектив. Делать это необходимо каждый год и, прежде всего, нужно определиться с целевой аудиторией агентства. Да, написанием стратегии нужно заниматься регулярно, потому что со временем меняется и компания, и клиенты, и рынок. Появляются новые инструменты интернет-маркетинга, конкуренты и партнеры запускают новые продукты. И так происходит в любом бизнесе.

Учитывая анализ рынка, конкурентов и клиентов, формируется план продаж и только потом можно размышлять о количестве людей, которые смогут его выполнить. Предположим, годовой целью мы ставим продать услуги на 100 млн. рублей, а это - 8,3 млн. рублей в месяц. И, исходя из стоимости услуг и емкости рынка, определяем необходимое число подчиненных, их финансовую мотивацию.

Следующий шаг – формирование инструментов продвижения отдела. Основной канал привлечения клиентов – «холодные звонки», но нужно пробовать разнообразные формы привлечения потенциальных клиентов и удержания существующих. К примеру, эффективными оказались бизнес-семинары.

ГДЕ ТЫ?
После составления плана действий приступаем к поиску недостающих людей, которые помогут его осуществить.

Используются как общепринятые способы – через сайты по подбору персонала и социальные сети, так и методы, которыми пользуются немногие. Например, переманивание специалистов у конкурентов, рекомендации знакомых и внутренние резервы компании. Если традиционными способами можно отобрать по параметрам более или менее релевантного кандидата, то мониторинг сотрудников конкурентов — отдельная история. И нет гарантии, что менеджеры конкурирующих компаний впишутся в условия и субкультуту нового работодателя.

КТО ТЫ?
Нужно быть готовым к тому, что для поиска сотрудника мечты придется просмотреть много резюме и провести массу собеседований. Когда проводится анализ резюме потенциальных сотрудников, не нужно обращать внимание на цвет глаз или увлечение хэндмэйдом – физиологические особенности и личные пристрастия ничего не говорят о профессиональных навыках. Тогда как образование, общий опыт работы и в продажах в частности и, конечно, личная эффективность – основные составляющие будущего успеха в команде. Кроме того, у вас должны быть четкие представления о том, кого не должно быть в ваших рядах. К примеру, не стоит тратить время на кандидата, не готового совершать «холодные» звонки.

Исходя из опыта можно сказать что, из 100 отсмотренных резюме только 7-8 релевантных и 2-3 соискателя доходят до собеседования. В итоге максимум 1 кандидат может претендовать на должность менеджера по продажам. Вы думаете это завышенные требования? Так и есть, но и это еще не все.

Для того чтобы создать сильную команду, недостаточно выбрать подходящих людей, нужно провести стажировку. К примеру, отобрав 5-10 кандидатов, Виктория проводит недельное обучение по 6-7 часов в день. Это помогает понять о ребятах практически все: насколько быстро они усваивают материал, четко выполняют инструкции, умеют ли работать в команде и смогут ли влиться в корпоративную культуру. Бывали случаи, когда после обучения не оставалось ни одного человека, которому компания была бы готова сделать оффер.

Нет, дело не в сложности стажировки, она простая и состоит из изучения прикладных «наук»:

специфика продукта;
цикл продаж, работа с возражениями;
конкурентное окружение;
ценовая политика;
корпоративная культура и правила офиса;
деловые игры с моделированием рабочих ситуаций;
Обязательным в этом процессе являются «домашние задания» и их проверка. Дело здесь в желании учиться, работать и развиваться. Именно поэтому все сотрудники отдела должны непрерывно повышать свою квалификацию. Рынок не стоит на месте и то, что было актуально вчера, завтра уже никому не интересно. Так что сотрудники отдела должны знать не только азы контекстной рекламы, а быть в курсе последних изменений в системах «Яндекса» и Google.

Уровни обучения тоже могут быть разными: от индивидуальных сессий до еженедельных групповых занятий. Далеко не всегда нужно прибегать к сторонним коучам, достаточно, к примеру, прослушать звонки или прочитать письма продавца клиентам. Сразу можно услышать и увидеть ошибки в коммуникации или цикле продаж. В каких-то случаях помочь исправить промахи сотрудника можно за полчаса. Но иногда приходится проводить несколько встреч, пока вопрос не будет закрыт.

ПОЧЕМУ ТЫ?
После набора и обучения команды важно определить критерии оценки эффективности (KPI) каждого сотрудника. Это могут быть: звонки, встречи, выставленные счета, подписанные договоры или написанные отчеты. Не редко встречаются руководители, включающих в оценку эффективности время нахождения сотрудника на работе. Однако подобные KPI не дают результатов, а скорее повышают уровень стресса сотрудников. Поэтому основным показателем эффективности менеджеров Виктория считает выполнение поставленного плана продаж.

Конечно, бывает, что менеджеры не выполняют KPI. В такой ситуации, прежде всего, у сотрудника спрашивают: насколько проработана база, сколько сделано звонков, сколько проведено встреч. Если остальные коллеги выполняют план, прослушиваются звонки слабого сотрудника, организуются совместные встречи с ним и его клиентами и в личной беседе обсуждаются возможные причины проблемы. В случае, когда разговоры и советы не помогают и человек не выходит на необходимый уровень – приходится расстаться.

ТЫ И ТОЛЬКО ТЫ
Каждому из нас хочется не только зарабатывать, но и получать признание коллег. Поэтому важно поддерживать в своей команде позитивный дух, используя нематериальную мотивацию. При выполнении задач стоит награждать отличившихся дипломами и отмечать их на Доске почета. Раз в квартал всем коллективом стоит выезжать загород, посещать театры, музеи или в кино.

Иногда имеет смысл совмещать рутинные совещания с завтраками в кафе, порой смена обстановки помогает взглянуть на текущие дела под правильным углом. В преддверии праздников стоит создать в офисе соответствующую атмосферу, а перед Новым годом написать родителям подчиненных поздравления с рассказом об успехах их детей в уходящем году. Эти небольшие, но важные детали помогают ребятам получать удовольствие от работы. А если человеку что-то нравится, он стремится делать это хорошо.


Добавить комментарий

ВНИМАНИЕ! По требованию российского законодательства, запрещены комментарии, содержащие не цензурную и сниженную лексику, оскорбления, а также призывающие к межнациональной и социальной розни.

Авторизация через социальные сети

               

Защитный код Обновить

Сегодня в кино

Все события

Календарь новостей

« Май 2018 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31      

Познавательно

Другой взгляд

Большая политика

Наши за границей

Леди

 22.12  15 научных фактов об отношениях, о которых вы должны узнать до того, как поженитесь Чей брак прочнее — ровесников или пар с большой разницей в возрасте? Сколько лет требуется, чтобы уз...
 22.12  Идеальные реснички 1. Накладывайте тушь всегда в два слоя. Первым слоем вы как бы задаете ресницам нужную форму и длину...
 22.12  Пять вопросов о кремах с улиткой Что такое муцин, как добывают слизь улитки, эффективны ли бьюти-процедуры с домашними улитками?Предс...
 22.12  Чем кормить хорька - как лучше составить рацион грызуна? Решение вопроса, чем кормить хорька – первая и главная задача для человека, рискнувшего завести себе...
 22.12  Нежнейшие куриные блинчики с шампиньонами и сыром на 100грамм - 124.94 ккал Ингредиенты:Куриное филе 380гШампиньоны свежие 75г (можно без)Сыр 60гМоло...
 22.12  Острая паста с курицей Ингредиенты: Куриные грудки — 2 шт.Паста — 400 гСладкий болгарский перец — 2 шт.Красная луковица ср...
 22.12  Лапароскопия – что это, для чего и как ее проводят? Современные хирургические методы лечения исключают необходимость выполнять большие разрезы, что дост...
 22.12  Анализ мочи по Нечипоренко – о чем расскажет результат? Анализ мочи по Нечипоренко является одним из важнейших диагностических инструментов. Он используется...
 22.12  Оральный секс: удовольствие или отвращение? Чуть ли не все сегодня утверждают, что им это нравится. В действительности же куннилингус и фелляция...
 22.12  Том Харди: жизнь после алкоголя и наркотиков Темперамент и способность к перевоплощению сделали Тома фаворитом режиссеров. Он сыграл исчадие ада ...
 22.12  «Как я разрешила себе себя: пошаговая инструкция» и тут только на мне все и держится! А тут на тебе — жить для себя. Неужели все ломать? Ломать не ст...
 22.12  Темные часы души Куда исчезает чувство самоконтроля, которое обычно поддерживает нас днем? Почему оно покидает нас гл...
 21.12  Зоны риска в жизни подростков: на что обратить внимание? Родителям обычно прекрасно известно, где «слабое место» их подростка, в каких ситуациях он хлопает д...
 21.12  Скраб для губ в домашних условиях – лучшие рецепты Тщательно ухаживая за кожей лица, шеи и рук, самых уязвимых и подверженных внешним влияниям, мало кт...
 21.12  Уход за губами – главные правила, лучшие средства и 4 эффективных рецепта Уход за губами – важная забота каждой представительницы прекрасного пола. Все потому, что неухоженна...
 21.12  Цветовая гамма в интерьере - лучшие варианты тонов и их сочетаний При оформлении квартиры важно знать, какая предпочтительна цветовая гамма в интерьере того или иного...
 21.12  Вкуснейший винегрет без картошки на 100грамм - 72.13 ккал Ингредиенты:Свекла - 2 шт (отварная)Морковь - 2 шт (отварная)Огурцы - 2 шт...

Главные новости города

 25.05  Hello, goal, football: как уральцы готовятся к главному спортивному событию года 25 мая 2018 года, Урал. Активней всех на Урале к встрече иностранцев во время мировых соревнований п...
 24.05  Администрация города предлагает пройти опрос о формировании велоинфраструктуры города На официальном сайте администрации города в разделе «Активный город» с 22 мая по 22 июня текущего го...
 24.05  ИП на связи: на Урале впервые определены мобильные биоритмы бизнеса Челябинские предприниматели предпочитают писать SMS, свердловские бизнесмены – звонить, а пермские л...
 23.05  «Управляй!»: бизнесу предложили мобильный кэшбэк и бесплатные входящие в Европе 23 мая 2018 года. Урал. Руководители компаний и их сотрудники теперь будут получать кэшбэк при польз...
 23.05  Спортивная площадка и территория для скейтборда появится в парке у Вечного огня В Магнитогорске полным ходом идет строительство спортивной площадки в парке у Вечного огня. Об этом ...
 22.05  СК проверит информацию о смерти в лечебном учреждении двух новорожденных 22 мая текущего года в региональных СМИ была размещена информация о том, что в мае текущего года в о...
 22.05  В городе проходит первый этап ремонта дорог В городе кипит работа – до конца июня будет отремонтировано 22 участка улично-дорожной сети. По сло...
 22.05  В первые в Магнитогорск приехал ЕВРО ЛУНА ПАРК Соскучились по острым ощущениям? Вспомните, как захватывает дух и в животе начинают кружиться бабочк...
 21.05  Директор Макрорегиона Урал компании ТТК Вячеслав Касымов ответил на вопросы абонентов С 15 по 18 мая на нашем сайте работала интернет-приемная оператора связи ТТК-Магинфо. Благодарим вас...
 18.05  В Челябинской области активизировались клещи Сегодня на аппаратном совещании о ситуации по заболеваемости клещевым энцефалитом и иными инфекциями...
 17.05  Новые деревья в парке у Вечного огня Сегодня в парке у Вечного огня появились 35 мелколистных лип. Посадка деревьев была организована по ...
 15.05  Временное прекращение движения, на нескольких участках дорог в связи с ремонтом В Магнитогорске продолжаются работы по ремонту дорог. В связи с этим в срок до 24 мая движение транс...
 15.05  К 2024 году появится Уральская высокоскоростная ЖД магистраль Челябинск - Екатеринбург Премьер-министр РФ Дмитрий Медведев подписал распоряжение о включении в Транспортную стратегию РФ на...
 15.05  Задайте свой вопрос оператору ТТК-Магинфо С 15 по 18 мая на сайте 1mgn.ru  будет работать интернет-приемная одного из крупнейших федеральных о...
 14.05  Двенадцать трамвайных переездов отремонтируют в этом сезоне Десятого мая работники МП «Маггортранс» приступили к ремонту трамвайного переезда, расположенного на...
 11.05  Новый мюзикл появится в репертуаре Театра оперы и балета, благодаря выигранному гранту В Магнитогорской картинной галерее состоялись презентации пяти проектов учреждений культуры на грант...
 10.05  Бюджет города увеличен на 250 млн. рублей   За счет поступлений из вышестоящих источников бюджет города увеличивается на 250 млн. рублей. Дох...
                   
 

Новости Города

   

Ситуация

Официально

Анонсы

События

ЧП

Бизнес

Люди

Интересное

 

Все Новости

   

Политика

Экономика

Общество

Происшествия

Культура

Технологии

Спорт

Образ Жизни

 

Глянец

   

Мода

Светская Хроника

Успех

Стиль Жизни

Путешествия

Кино

Музыка

Книги

Леди

   

Семья

Красота

Домоводство

Еда

Здоровье

Секс

Карьера

Психология

 

Авто

   

Новинки

Автоправо

Безопасноть

Автобизнес

Тест-Драйв

Автоспорт

Тюнинг

Автоледи

 

Мы в социальных сетях

                             
             
                             

Перепечатка авторских материалов допускается только с обязательной прямой гиперссылкой на страницу, с которой материал заимствован.

Гиперссылка должна размещаться непосредственно в тексте, воспроизводящем оригинальный материал.

 

Ответственность за достоверность информации в рекламных материалах несёт рекламодатель.

 

Мнение авторов публикаций может не совпадать с позицией редакции и создателей сайта.

 

 

Адрес редакции: 455037, Челябинская обл.
г. Магнитогорск, ул. Советской Армии д. 47,
т.: (3519) 49-65-35, e-mail: info@1mgn.ru

  
Главная  |  Реклама на сайте  |  Карта сайта  
Яндекс.Метрика   Рейтинг@Mail.ru  
 

Почитать

   

Другой Взгляд

Познавательно

Наши за Границей

Искусство в Деталях

Оружейная Палата

Большая Политика

Путевые Заметки

Hi-Tech

Спецпроекты

   

Конкурсы

Половодье

Театральная Магнитка

Любимое Место

Что нового

Наши на Олимпиаде

Люди дела

Просто Бизнес

 

Юмор

   

Всяко Разно

Истории

"Улетное" Видео

Бредовости

Аткрытки

Народное творчество

Демотиваторы

Усы, Лапы, Хвост

 
 
 
 
    Материалы сайта для читателей старше 18 лет.   18+
    Copyright © 2012 www.1mgn.ru Все права защищены ©
    Создание сайта: Магнитогорское Интернет Агентство

Авторизация или Регистрация

Авторизация

Регистрация

User Registration
или Отмена